萬科一個失敗的養(yǎng)老社區(qū),何以成為中國養(yǎng)老地產(chǎn)的榜樣?

隨園嘉樹。圖源：中房建筑

這個失敗的養(yǎng)老社區(qū)，就是萬科的隨園嘉樹

先了解一下這個養(yǎng)老社區(qū)的基本情況：

項目位置：杭州市余杭區(qū)萬科良渚文化村內(nèi)，距離杭州市中心20公里。

項目類型：慢性持續(xù)性照護(hù)社區(qū)。

服務(wù)對象：健康活力老人、自理老人。

服務(wù)類別：養(yǎng)老公寓、護(hù)理院、文化娛樂休閑服務(wù)。

項目規(guī)模：占地面積100畝，建筑面積63853㎡，容積率為1.0，綠地率為35%，建筑密度22.73%。

產(chǎn)品類型：包括健康公寓、頤養(yǎng)中心、康復(fù)中心、金十字休閑區(qū)以及公共配套區(qū)。其中健康公寓58937㎡，公共配套（不計容）5381㎡，金十字養(yǎng)生休閑區(qū)4571㎡。17棟5~6層的多層產(chǎn)品中，1棟為需要輔助的老人護(hù)理區(qū)，共包含120個床位；1棟為康復(fù)中心；其余15棟為生活自理老人生活區(qū)域，分為75㎡、100㎡、111㎡三種戶型，共575套房源。另外，社區(qū)還配有地下車庫11073㎡，提供230個車位。

開發(fā)條件：隨園嘉樹土地范圍屬于4A級景區(qū)，土地屬性為商業(yè)旅游用地，不可分割使用權(quán)，40年產(chǎn)權(quán)（2003-2043年），地價6501.59萬元。

一個失敗的養(yǎng)老社區(qū)

2013年，被認(rèn)為是中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)元年。

這一年，正值中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)元年，初步形成了保險系、央企系、房企系三足鼎立格局，業(yè)界預(yù)計的投資額度超過千億元。

這一年的5月，隨園嘉樹產(chǎn)品首度面試，迅速獲得市場認(rèn)可，同時引發(fā)了行業(yè)高度關(guān)注。2014年12月24日，隨園嘉樹公寓部分一期正式交付，三個月后的2015年3月31日，作為萬科試點(diǎn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的首發(fā)站，隨園嘉樹老年公寓實(shí)現(xiàn)真實(shí)入住106戶。隨園嘉樹內(nèi)的120張床位的隨園護(hù)理院，開業(yè)1年即實(shí)現(xiàn)100%入住率。這種入住速度在目前的中國養(yǎng)老地產(chǎn)界可謂是樹立起了新的標(biāo)桿。

隨園嘉樹鳥瞰圖。圖源：中房建筑

可眾人叫好的售罄局面，卻遭時任總裁郁亮當(dāng)頭一棒，認(rèn)為這是一樁失敗的試點(diǎn)案例。

市場反應(yīng)還不錯，但有一點(diǎn)出乎意料，買的都不是老人，都是為自己10年后養(yǎng)老準(zhǔn)備的。房子是賣出去了，但養(yǎng)老業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作并沒有像預(yù)期一樣開展起來。隨園嘉樹客戶中70%為子女購買型，所謂五六十歲少壯派購買者一是為父母購買，二是為自己若干年后養(yǎng)老做準(zhǔn)備。

郁亮口中的失敗，原因無疑是杭州萬科在養(yǎng)老試驗中跳不開的賣房者角色，而非項目本身失敗，只不過是銷售引流客戶模式?jīng)]有跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)邏輯。

即便如此，將隨園嘉樹在六年前的去化速度放到今日，在郊區(qū)、無產(chǎn)權(quán)的標(biāo)簽下，這種銷售模式依然堪稱成功。

隨園嘉樹體量百畝，大小合適，輕盈精致，是萬科在杭州播種下來的第一顆養(yǎng)老種子，被喻為當(dāng)代中國高端養(yǎng)老里程碑式的作品。該項目享譽(yù)全國，慕名而來的學(xué)習(xí)團(tuán)一波接一波，每個考察團(tuán)都需提前預(yù)約，還需支付200元一人的考察費(fèi)用，這在全國都較為少見。那么，隨園嘉樹何以成為后來者爭相模仿學(xué)習(xí)的榜樣？

隨園嘉樹何以成為榜樣

隨園嘉樹到底是什么樣子？為何能成為榜樣？

對于一個養(yǎng)老社區(qū)來說，能夠成為榜樣，無非從三個方面來對比：硬件、服務(wù)、運(yùn)營方式。接下來，我們逐項解析。

（一）堅實(shí)的硬件底子

1、自然環(huán)境：綠地遍布，樹木廣植，再加上背靠山脈的地勢起伏，隨園嘉樹的風(fēng)景怡人，街道整潔，讓人有種進(jìn)入旅游度假村的錯覺。

2、選址便利：距離杭州市中心16公里，處于G104、杭寧、滬杭高速附近。從市中心（以西湖風(fēng)景區(qū)為參照）駕車一小時，或者改地鐵換公交，時間則為一個半小時。（時間以百度地圖為準(zhǔn)）

3、文化生活：在這里，住宅、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、文化休閑相得益彰。其中有5000畝原生態(tài)山林、良渚博物館、美麗洲堂，還有著自己的《村民公約》，高曉松的雜書館坐落在良渚文化藝術(shù)中心（大屋頂），這里被稱為良渚文化村必打卡的地方，也是建筑大師安藤忠雄在杭州設(shè)計的第一個也是唯一一個建筑作品。

4、內(nèi)部配套：護(hù)理院、保健室、圖書室、舞蹈室、臺球室、理發(fā)廳、放映廳等等，應(yīng)有盡有。隨園嘉樹項目中央的金十字養(yǎng)生休閑區(qū)，面積達(dá)4500㎡，包括景觀餐廳、陽光閱覽室、多功能廳、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大學(xué)等，更有老年大學(xué)隨園書院重拾年少之夢，是一個專為長者營造的養(yǎng)老配套集群。

5、外部配套：隨園嘉樹作為良渚文化村的版塊之一，其周邊先期已建成若干個住宅項目、度假式酒店以及良渚文化博物館等公共設(shè)施，使得隨園嘉樹依托整個大良渚的優(yōu)美環(huán)境和成熟配套，為老年公寓的打造提供了得天獨(dú)厚的有利條件。

以共建中國首個數(shù)字化健康服務(wù)示范社區(qū)為目標(biāo)，浙醫(yī)一院在良渚文化村成立了浙一良渚門診部，診療面積共約2000㎡，設(shè)有內(nèi)科、外科、口腔科及檢驗、超聲、心電圖、放射、藥房等，配備牙科診療床、輸液室、觀察室等設(shè)備和功能區(qū)，可以為社區(qū)居民提供高水平的醫(yī)療和服務(wù)。

6、規(guī)劃設(shè)計：在方案設(shè)計時考慮到老年公寓多方面的獨(dú)特需求，并結(jié)合良渚文化村集生態(tài)、觀景、人文名勝、休閑游樂、人居為一體的泛旅游城鎮(zhèn)定位，致力將本項目打造成洗凈浮華，返璞歸真的功能性、舒適性專業(yè)產(chǎn)品。

隨園嘉樹規(guī)劃。圖源：中房建筑

7、興趣俱樂部：縫紉社、橋牌俱樂部、二胡俱樂部、葫蘆絲俱樂部二十余個，皆為老人們和隨園嘉樹管理團(tuán)隊共同成立。

8、適老化設(shè)計：從進(jìn)入隨園嘉樹開始，對于老年人生活起居的照護(hù)便開始了，全區(qū)主要道路坡度基本控制在5%以內(nèi)，配合通達(dá)全區(qū)的風(fēng)雨廊系統(tǒng)設(shè)計，既解決了山地建筑的無障礙問題，又給老年人提供了下雨天出行的便利，使老年人輕松到達(dá)各個單元。

隨園嘉樹風(fēng)雨廊系統(tǒng)

單元信報箱結(jié)合風(fēng)雨連廊度身設(shè)計，其高度更適合老年人使用，進(jìn)入公寓單元，會客廳的設(shè)置方便老年人休息等候和鄰里交流，稍事休息之后，便可乘無障礙電梯到達(dá)各個樓層，入戶置物擱板和超寬玄關(guān)的設(shè)置更適合老年人入戶整理的需要。

老年公寓入戶庭院

入戶玄關(guān)

作為老年人日常生活的住所，公寓套內(nèi)設(shè)計自然是適老設(shè)計的重點(diǎn)，而無障礙設(shè)計自然是重中之重。除了常規(guī)的通道寬度、輪椅回轉(zhuǎn)，安全扶手等，隨園還通過使用條形地漏使陽臺、衛(wèi)生間、淋浴間全平無高差。

為配合輪椅使用者的生活習(xí)慣，廚房使用了櫥柜下拉籃和轉(zhuǎn)角拉籃進(jìn)行更高效方便的臺面下收納，陽臺欄桿位置的晾衣架使老年人無需站立即可使用，直飲水的接入避免了老年人燒水帶來的不便和安全隱患。

無高差衛(wèi)生間

為了服務(wù)對熱環(huán)境更敏感的老年人，隨園進(jìn)行了更舒適的熱環(huán)境設(shè)計。通過天井和敞開外廊的設(shè)計，使中間套也有較好的通風(fēng)效果；而大間距、大面寬陽臺、陽臺玻璃欄板的設(shè)計能使陽光更多的進(jìn)入室內(nèi)，采光效果更加優(yōu)秀。夏天，中央空調(diào)的新風(fēng)系統(tǒng)有效改善空氣質(zhì)量；冬天，地暖系統(tǒng)遍布房間每個角落，比空調(diào)風(fēng)暖更加舒適，此外還特別增加了衛(wèi)生間暖氣片和書桌下的暖足機(jī)，進(jìn)一步提高房間的舒適度。

衛(wèi)生間暖氣片

暖足機(jī)

另外針對不同生活習(xí)慣的老年夫婦，設(shè)計了不同的產(chǎn)品，對于習(xí)慣合居分房的老年夫婦，設(shè)計了一種小三房的房型，除了提供老年夫婦各自的臥室外，還給有書法或音樂愛好等要求的老年人提供了一間小書房。而對于同房不同床的老年夫婦，我們還設(shè)計了雙床臥室，減少老年人間的相互干擾。

在其他細(xì)節(jié)上，如廚房高亮度操作燈、大按鍵智能電話、小夜燈等均能更好地為老年人服務(wù)，此外，緊急呼叫裝置和不活動通知為老年人的安全增加了保障。

大按鍵智能電話

緊急呼救警報

（二）深厚的服務(wù)里子

隨園嘉樹有萬科物業(yè)公司自營，主要針對健康長者，除了從產(chǎn)品設(shè)計與硬件上打造成適老產(chǎn)品外，更加注重服務(wù)配套，為長者提供六心級、24小時管家等服務(wù)。

隨園嘉樹服務(wù)體系立足聯(lián)合國五大照護(hù)原則：獨(dú)立、參與、照顧、自我充實(shí)、尊嚴(yán)，從長者的身、心、靈全方位需求出發(fā)，提供包括健康管理、智慧小區(qū)、舒適生活、尊榮享受四大服務(wù)體系。

隨園嘉樹以自理型老人為主，每個月會通過生日會、同學(xué)會、迎新會，以及業(yè)主自發(fā)組織的俱樂部等活動，幫助老人維系與家人的親情紐帶，同時重新建立起一種和諧的鄰里關(guān)系。構(gòu)建一種親仁安享的養(yǎng)老服務(wù)體系。，而以術(shù)后看護(hù)為主的頤養(yǎng)中心和康復(fù)中心則將與臺灣專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提供更為專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)。

（三）有效的運(yùn)營法子

由于隨園嘉樹的土地屬性是旅游用地，產(chǎn)權(quán)只有40年（2003年-2043年），經(jīng)過幾年的前期建設(shè)，直到2013年5月推出，僅剩30年的產(chǎn)權(quán)。項目運(yùn)營采取租售結(jié)合的方式。

1、使用權(quán)銷售模式

出售30年使用權(quán)，無產(chǎn)權(quán)證，無法分割小產(chǎn)權(quán)，只能簽使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同，土地期滿后房子歸客戶，房屋可以轉(zhuǎn)讓。戶型75~110㎡，開盤售價14000元/㎡，再按月收取2500~3500元不等的服務(wù)費(fèi)。

隨園嘉樹一期的目標(biāo)客戶群主要針對有自理能力的健康老人，在長時間蓄客的基礎(chǔ)下，開盤兩個月兩次推盤（先后推出200套）；僅老年人的口碑營銷就支撐項目推量的去化；項目開盤售價14000元/㎡，一個月后提價至15000元/㎡。

項目核心客戶來源于杭州市區(qū)，占到整體客戶的80%左右；剩余客戶主要來源于長三角地區(qū)，以上海、寧波、溫州等地的客戶居多。

2、長期租賃模式

一次性交納15租金，期內(nèi)退房可按時間折舊退款，15年之后繼續(xù)居住不再收取租金。

2013年5月，隨園嘉樹首期200套房源采用銷售使用權(quán)的方式，目前已不再使用此種方式，只采用租金躉交這一種方式，其原因如下：

（1）降低門檻，采用15年租金躉交，大概相當(dāng)于買房總價的6成；

（2）從資產(chǎn)角度來看，保值增值需要；

（3）考慮到利潤，自己持有可獲取長期租金以平衡收支；

（4）模式調(diào)整和時間節(jié)點(diǎn)也有關(guān)聯(lián)：銷售模式是在項目預(yù)售階段，客戶更為關(guān)注的是項目的硬件條件、未來承諾的服務(wù)以及項目位置，三者相加如果吻合，客戶就有資源占有的沖動，即便未交付他們也愿意付錢購買。后續(xù)采用長租模式時項目已經(jīng)交付，該階段客戶更關(guān)注的是真實(shí)服務(wù)體驗和硬件標(biāo)準(zhǔn)，此時服務(wù)很關(guān)鍵，相對來講地段關(guān)注度已經(jīng)降低了。

3、隨園護(hù)理院

隨園護(hù)理院目前采取按月付費(fèi)的模式，床位費(fèi)用是150元-300元/床/日（目前對外折扣7折），護(hù)理費(fèi)根據(jù)長者不同的需求，750元-4500元/月（目前對外折扣7折）。

值得借鑒的成功經(jīng)驗

成功的項目家家相似，失敗的項目各有不同。全面掃描透視隨園嘉樹的成功原因，對于我們研究和操盤養(yǎng)老地產(chǎn)，均具有重要價值。接下來我們從五個維度，剖析隨園嘉樹的成功經(jīng)驗：

經(jīng)驗一：養(yǎng)老地產(chǎn)的肚子被搞大后，很容易難產(chǎn)。

看看當(dāng)初那些動輒數(shù)千畝的大型文旅養(yǎng)老項目，今昔何在？我覺得，很多養(yǎng)老地產(chǎn)項目之死，不是死在資金鏈的斷裂，而是死在規(guī)劃者的貪嗔癡上，養(yǎng)老地產(chǎn)規(guī)模貪大求全，無視市場需求，大干快上，規(guī)劃圖紙畫一圈就是數(shù)百畝規(guī)模。

萬科良渚文化村是萬科在中國最大的項目，總占地11000畝，自然山水5000畝，住宅用3400畝，旅游用地1200畝。

隨園嘉樹究竟多大規(guī)模？100畝，不足總用地規(guī)模的百分之一，規(guī)劃575套養(yǎng)老公寓。萬科對于養(yǎng)老地產(chǎn)的規(guī)?？刂?，如同吝嗇鬼，而我認(rèn)為，這正是無數(shù)同行看不見的萬科真功夫。

隨園嘉樹如此，萬科在其它領(lǐng)域的探索依然如此。大膽假設(shè)，小心求證，尊重市場需求，對市場永遠(yuǎn)抱有敬畏之心，這才是萬科之道。萬科的低調(diào)與務(wù)實(shí)是出了名的，而這一點(diǎn)在隨園嘉樹的規(guī)劃上體現(xiàn)得尤為明顯。看看萬科，想想我們自己，做養(yǎng)老地產(chǎn)拿地與規(guī)劃時，是不是應(yīng)該再多一分冷靜與敬畏。

經(jīng)驗二：世外桃源式的養(yǎng)老項目往往過得并不好。

很多人認(rèn)為，養(yǎng)老地產(chǎn)服務(wù)于老人，而老人對于社會公共配套的依存度較弱，因此，養(yǎng)老地產(chǎn)可以不那么依重地段，其實(shí)這是一個誤區(qū)。

良渚文化村已開發(fā)十年，周邊自然環(huán)境優(yōu)美，萬科隨園嘉樹采用大社區(qū)+養(yǎng)老組團(tuán)的開發(fā)模式，當(dāng)社區(qū)、配套較為成熟時才開發(fā)隨園嘉樹。這種開發(fā)時序的安排，規(guī)避了純粹養(yǎng)老院式的開發(fā)模式，又可充分共享外部配套資源，這是項目能夠生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

養(yǎng)老地產(chǎn)要有持續(xù)而穩(wěn)定的發(fā)展，就必須充分對接街道和社區(qū)，讓每一條街道，讓每一個社區(qū)都能為項目供血。成熟地段，意味著有更為豐富的公共醫(yī)療配套，意味著有更穩(wěn)定的客源導(dǎo)入，意味著子女探方的通勤時間更短而這一切，都讓養(yǎng)老項目的開發(fā)和運(yùn)營的成功率更高。

經(jīng)驗三：像大管家王熙鳳一樣控制成本。

我猜想，隨園嘉樹的操盤者一定像是王熙鳳那樣的厲害角色，能夠把成本控制做到像呼吸一樣自然。極致的成本控制，這是隨園嘉樹給我的又一個重要啟示。

隨園嘉樹100畝的規(guī)模，非70年居住用地，是商業(yè)旅游用地。相比住宅用地，商業(yè)旅游用地的用地成本更低，銷售價格優(yōu)勢更利于去化，同時，租賃方式更利于管理和統(tǒng)一管理。

老人要入住，需要一次性交納15年租金，早期租金從65萬—95萬不等，折算下來每㎡達(dá)到16000元。因為是統(tǒng)一租賃，也就便于萬科對入住老人進(jìn)行篩選，讓文化層次、生活需求更類同的老人在一起，從而讓老人的朋友圈更具粘性，更強(qiáng)大。

隨園嘉樹項目內(nèi)只做了兩個配套，一是4500㎡護(hù)理院，服務(wù)于失能失智人群，100個床位；一個是4500㎡的金十字老年活動中心，內(nèi)設(shè)餐廳、閱覽室、影音室等，而且，這部分面積處于負(fù)一樓位置，與各建筑通達(dá)銜接，還不計容。從這個意思上說，一個100畝的養(yǎng)老項目，只占用了4500平的面積做配套，其余的面積均可直接變現(xiàn)。

隨園嘉樹配套的浙一良渚門診部，這是養(yǎng)老配套，也是萬畝文化村的公共配套。醫(yī)院由萬科負(fù)責(zé)建設(shè)，浙一負(fù)責(zé)設(shè)備和醫(yī)資的配備和管理，引入配套資源模式為開發(fā)商解決了資源導(dǎo)入和管理問題，減輕了物業(yè)運(yùn)營的壓力。

再梳理一下，隨園嘉樹以超低價格獲得土地，合理地利用規(guī)劃手法偷出大半配套面積，以最大化確保住宅體量，通過一次性賣租賃權(quán)的方式獲得開發(fā)利潤（未來還可持續(xù)反復(fù)售賣使用權(quán)），同時，讓大社區(qū)來分?jǐn)傪B(yǎng)老小組團(tuán)對醫(yī)院需求的成本，可謂一箭雙雕，區(qū)區(qū)百畝地，成本控制的算盤打得如此精細(xì)，堪稱完美。

經(jīng)驗四：服務(wù)是檢驗養(yǎng)老地產(chǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

養(yǎng)老地產(chǎn)和酒店運(yùn)營有異曲同工之妙，運(yùn)營和服務(wù)是兩者共同的靈魂。如果一家星級酒店建筑冠冕堂皇，服務(wù)讓人罵娘，這樣的酒店是不可能有生命力的。

事實(shí)上，養(yǎng)老的服務(wù)等級比酒店更嚴(yán)苛，因為老人是把自己的生命托負(fù)于你，他們更敏感更脆弱需求更多元更復(fù)雜，服務(wù)上真不能有半點(diǎn)差池，這也驗證為什么人們說住宅是小學(xué)生，商業(yè)是中學(xué)生，綜合體是大學(xué)生，養(yǎng)老是研究生。

隨園嘉樹首創(chuàng)社區(qū)鄰里式養(yǎng)老模式，形成一種新的鄰里關(guān)系以及鄰里生活方式的拓展，引導(dǎo)住戶進(jìn)入一種新的生活方式，以慢慢沉淀成社區(qū)文化。

我們在考察項目時，項目的講解員，姓黃，是一位年近四十的杭州女人。她給我們介紹項目時，只要有老人從她身旁經(jīng)過，她都會親切地給每位老人打招呼，并能準(zhǔn)確地叫出對方的姓氏，這個溫情的細(xì)節(jié)，能讓老人感受到家庭般的溫暖，也讓我們感受到萬科強(qiáng)大的服務(wù)能力。

經(jīng)驗五：適老化設(shè)計需要激情燃燒的爆點(diǎn)。

充分的適老化設(shè)計，可以讓老人生活在其中更順心，也讓子女更安心。特別值得一提的是，項目公寓超大陽臺的設(shè)計真是老少通殺，一套75平方的公寓，陽臺面積達(dá)到吃驚的13㎡。萬科的講解員稱，陽臺是老年生活最為重要的區(qū)域，因此這個區(qū)域要確保絕對的舒適。

走出項目，我一直在想，當(dāng)適老化越來越常態(tài)化，基礎(chǔ)型的適老化設(shè)計在營銷上就會失去亮色，而萬科的適老化一直在求深求細(xì)，陽臺就是觸動人心的適老化爆點(diǎn)，在未來，隨著行業(yè)競爭加劇，客戶需求的升級，適老化的設(shè)計也需要有更多爆點(diǎn)，這是誰都無法逃避的趨勢。

寫在最后

在商業(yè)模式的實(shí)踐過程中，杭州萬科已經(jīng)探索出可復(fù)制的隨園嘉樹1.0模式，即在距離城市中心一定距離內(nèi)，具有基礎(chǔ)醫(yī)療和生活配套，輻射相當(dāng)規(guī)模的人口，使用非住宅用地指標(biāo)，嚴(yán)格控制規(guī)模、產(chǎn)品適配及開發(fā)成本的條件下，開發(fā)養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品。而在具體項目規(guī)劃、戶型定位、配套空間設(shè)計等維度，杭州萬科養(yǎng)老團(tuán)隊已制定了相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。同時，配合后端已經(jīng)日漸成熟的服務(wù)團(tuán)隊和服務(wù)體系來撬動并實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資產(chǎn)的收益，且養(yǎng)老服務(wù)本身又可實(shí)現(xiàn)盈利，這是適合地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型的最佳切入點(diǎn)。